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转型不再焦灼 三措施为线下商企提供利润新增长点
2016-11-10 14:46:47 来源: 作者: 【 】 浏览:22次 评论:0

和线上平台在11月份的摩拳擦掌状态不同的是,11月9日,《证券日报》记者走访北京部分传统卖场的时候,线下各种业态都显的“十分平静”,而在此之前,在外界的评价体系里,传统线下销售平台因为受电商冲击严重,关店新闻时有发生,行业似乎处在一片焦灼之中。

  “市场网点在饱和,一线城市甚至已经过剩,关店成为必然,资源和市场都发生了变化。”在日前由中国连锁经营协会主办的2016中国零售大会上,中国连锁经营协会会长郭戈平提及。

而为应对这种变化,传统商业企业转变思路,在盘活存量会员和发展新业态上花费了不少心思。

  中国连锁经营协会和埃德万祺咨询联合发布的《中国零供商业关系研究 2016年度报告》提及,对于市场未来的发展趋势,双方皆认为生意的利润增长新拐点将在三个领域拥有机会:供应商直供的分销模式有利于使零供双方在合作、对接、执行以及信息分享上更加高效,并能够把节省的费用投资在对市场的拓展和新项目的研究;渠道的下沉,向三线及以下市场拓展,尤其是东西部地区是零供双方生意的新增点;创新的吸引消费者项目是双方未来实现可持续发展的机会点,如扩大生鲜和进口食品等高端产品的陈列面积、产品的健康化、儿童或宠物主题区等提高消费者的体验项目。

  有了清晰的目标和认知,增加消费体验和会员黏性是业界的共识,但是,在《证券日报》记者走访的过程中,部分线下综合类商超卖场服务意识不足的现象仍然十分突出,在一家传统的综合超市,生鲜包装袋用完之后,卖场人员并未及时补充,而相临近的商品柜台,拒绝为其它产品提供包装袋。“这还怎么买?”有消费者十分无奈。

  郭戈平也提及,在当下的商业企业中,缺乏对顾客和会员有温度地关怀仍然是一种共病,不过,从《证券日报》记者了解的情况可知,已有越来越多的企业认识到会员的价值,而在逐步转变思路。

  北京华冠商业经营股份有限公司总经理肖英介绍,在增加会员的黏性上,企业进行了多种方法的尝试,“既然我们社区超市是小区业主生活的一部分,那他也应该成为我们企业经营的一部分。零售业不能依靠过去的经验,无论是业态还是其他,这是一场争夺顾客心智的战争。华冠有粉丝群,所有的社区超市店长在小区中有自己的社群,要把社区中的消费者和店联结在一起,通过这些粉丝的互动,我们可以及时发现顾客需求自己经营中的盲点。”

  肖英认为,行业虽然有半枯半荣的现象,但归根结底,是我们对“会员潜在需求的一无所知,消费者的群体繁杂,我们没有认真去研究过他们,导致顾客黏性不够,华冠会员的新增率是0.2%,而流失率是0.9%,这如同流血。”重新定义顾客的需求,就要看得准,这个准,即企业的定位,要沿着顾客的生活轨迹深入研究,“将会员价格与普通价格区分开后,顾客的黏度越来越好,足以说明会员的忠诚。此外,还要附加会员卡多重功能,使之积分互换。当下,会员占企业销售是55%,毛利是60%,未来将会实现会员销售占75%,会员毛利占比85%。”肖英称。

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